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財報發佈後，唯品會董事長兼CEO沈亞和CFO楊東皓出席瞭電話會議，解讀瞭財報要點，並回答分析師提問。
以下是分析是問答環節主要內容：
德意志銀行分析師：第一個問題，公司本季度的庫存能否在三月底之前全部消化掉？春節假期會否影響銷貨？第二個問題，公司會否增加對供應商的融資？如何管理違約風險？第三個問題，公司未來返現和返券的力度如何？
楊東皓：你的第一個問題可能和宏觀經濟情況有關，我無法回答這個問題，但是中國經濟放緩會導致社會零售品總庫存過剩，但對唯品會這一類提供折扣的電商而言卻是機會。
第二個問題，公司供應商金融業務部門的員工很多都有傳統商業銀行金融方面的工作經驗，而且公司掌握供應商的信用情況。對於工廠類客戶而言，公司會用對其貨品的賒款作為抵押為其提供貸款。供貨商在公司的商品也可以作為抵押。總體而言，公司的供應商金融業務是安全的，違約率很低。
沈亞：第三個問題，公司未來會控制返券的力度，因為過多的返券會影響公司的前端毛利，公司會將其控制在一個比較健康的水平。
摩根大通分析師Vivian Hao：公司一季度的營收可能會較去年四季度有非常大幅度的下降，除瞭淡旺季，還有其他原因嗎？有沒有出現不利競爭的情況？公司今年的增長策略是什麼？
楊東皓：有幾個原因造成瞭一季度營收環比的下降。一是去年四季度的促銷活動比較多，比如雙十一和12月8日的唯品會周年慶，而一季度沒有如此大規模的促銷。二是公司的增長使得營收的基數變大，所以增長速度可能不會有之前那麼快。
沈亞：一季度公司沒有感受到競爭的壓力。另外，一季度有中國的春節，不方便安排大型的市場活動，所以銷售相對平穩，營收低於大傢的預期。今年的市場前景還是非常不錯，我們會開足馬力，爭取更多的新客和老客戶的購買，我們很有信心。
高盛分析師George Meng：公司四季度的新用戶獲取情況表現不錯，目前花在品牌廣告和按效果付費廣告上面的支出比例是多少？與之前相比如何？公司未來的市場策略會否發生變化？另外，公司過去的營收增長主要靠新用戶的獲取，目前獲取新用戶的消費行為與之前相比有無不同？每用戶貢獻的營收額有無變化？流失率水平有無變化？
沈亞：公司四季度市場費用的分配比例與之前幾個季度差不多，但是相對激進。我們有固定的比例用在精準營銷上，固定的比例用在品牌營銷上。通過精準營銷，很快就會有新客上來，而品牌廣告方面，比如譬如電視廣告和電視劇植入，效果我們無法估計。總體而言，四季度的廣告投放金額比三季度大很多，但是由於四季度再市場方面做得很好，所以整體的（市場營銷費用對營收）占比反而從5.3%下降到5.1%。
最近獲取的新客越來越年輕化，90後的新客越來越多，之前以70後和80後為主，我們歡迎90後新客的增加，但是目前來看，90後用戶的消費額還是低於成熟的70後和80後客戶。
美銀美林分析師Benny Wang：為增加客戶數量，公司今年會采取哪些新的策略？公司如何預測今年用戶的增長情況？另外，公司預計跨境電商會在未來驅動公司的增長，但是考慮到跨境電商業務的履約成本較高，公司的利潤率會否因此而受到影響？
沈亞：公司認為今年市場方面最重要的工作就是增加新客，我們還是會大量投入，也會用各種各樣的辦法，比如新媒體和新時代的玩法，來吸引新客加入我們。今年公司也將做好商品和品牌的優化。
楊東皓：公司的跨境電商業務已經實現盈利，其盈利能力還不如公司其他的業務，未來還將繼續影響公司整體的盈利能力。不過盡管跨境電商業務增長很快，其貢獻的銷售額比例依然很小，這一比例在四季度隻有5%。跨境電商業務為公司帶來的一個好處是可以幫助公司獲取新用戶，並且有助於老用戶的留存。
匯豐銀行分析師Qi Zeng：公司四季度的新客都來自哪些地區？都購買瞭哪些東西？新客的增長是否主要由公司的跨境電商業務推動？另外，這個行業有很多並購，也有一些公司進行瞭私有化，公司有無與其他夥伴合作以擴大規模的計劃uabank貸款專家｜台中創業貸款｜台中房屋貸款｜台中企業貸款｜台中汽車貸款？
沈亞：公司的新客質量都維持在一個比較穩定的水平，但是90後的消費金額略低，但是公司還是希望獲得這部分用戶。公司沒有私有化和與大公司合並的考慮。
中金公司分析師Natalie Wu：90後用戶貢獻的營收可能會低一些，想瞭解他們的消費忠誠度如何？比如，在復購率，平均下單數方面，與70後和80後有什麼區別？另外，公司的毛利率略有下降，是由於營收結構的調整？還是返券造成？今年的毛利率趨勢如何？
沈亞：70後的復購率高於80後，而80後又高於90後，這個很正常。
楊東皓：公司四季度的毛利率同比是下降的，主要是由於開展的促銷活動。未來公司會繼續謹慎對待返券和返現，與過去幾個季度相比，未來幾個季度公司的毛利率將更為穩定。
瑞士信貸分析師Evan Zhou：公司有無推出新品類或者自有品牌的計劃？另外，公司的營運資金能否足夠支付公司的倉庫建設，總部大樓建設和金融業務？
沈亞：公司還將繼續堅持服裝，鞋帽品類為主，接下來是美妝，母嬰和傢居，這些都是公司的主要品類。相信未來幾年也是以這些品類為主。唯品會暫時不會做推出自有品牌，因為目前有大量的品牌在和公司合作，專門為唯品會定制商品。
楊東皓：公司的現金流非常健康，截止四季度，公司營運資金超過16億人民幣。你提到的一些項目都是一次性的支出，比如用於購買未來總部大樓建設的土地，這些項目可以幫助公司在未來節省辦公成本。金融業務的現金需靜電油煙處理機求可以由市場融資工具滿足，比如資產抵押債券。
傑富瑞分析師Cynthia Meng：報道說中國政府四月份起將開始對跨境電商企業征稅，包括取消跨境電商進口免征稅額，也將為個人跨境電商進口購物設定限額，這些舉措將對公司跨境電商業務的有何影響？
沈亞：我們看到瞭政府準備調整征稅的傳聞，目前沒有定論，公司認為未來海淘業務依然是非常健康的。未來消費者不會隻買低價的東西，還將購買價格比較高的海外產品，這將更加有助於海淘業務的發展。不管政策如何變化，公司不會受到任何影響。
瑞穗銀行分析師Jin Yoon：公司的一個競爭對手在財報會議中提高去年四季度和今年一季度的表現受到瞭天氣的影響，公司四季度的表現是否也受到天氣影響？一季度的營收預測是否也考慮瞭天氣的原因？
沈亞：四季度中國的天氣反復無常，溫度變化很大，但是一季度沒有受到天氣的影響。不過天氣總體偏熱的情況，對所有電商都有不利的影響。
楊東皓：公司一季度的營收預測已經考慮到瞭淡旺季規律。
八六證券分析師：公司四季度在提高市場營銷效率和大規模促銷方面都做得不錯，具體來看，推動公司用戶的加速增長是哪方面因素？未來會采取什麼樣的策略來繼續這種增長？今年會進行哪些大的市場活動？另外，公司160萬平米的倉庫中，有多少處於核心區域？明年的210萬平米之中有多少處於核心區域？
沈亞：四季度兩次大促做得很好，運營節奏也不錯。公司現有的160萬平米的倉庫中，有50萬平米租給供應商，未來公司的倉庫面積將達到200多萬，如果可以的話，將為供應商提供更多倉儲面積。公司四月份會有一次促銷。
Summit Research分析師Henry Guo：公司四季度1980萬的活躍用戶中，有多少是四季度獲得的，多少是之前獲得的？
沈亞：四季度獲得的新客有840萬，有復購行為的顧客數為1470萬。
楊東皓：兩者加起來超過1980萬是因為，四季度獲取的新客中有一部分在四季度在唯品會有再次或者多次下單。
摩根士丹利分析師靜電抽油煙機Robert Lin：公司目前合作的品牌數量有多少？移動端針對90後有怎樣的個性化設計？各線城市貢獻銷售額的占比如何？公司的還有1.7億美元的股票待回購，可否介紹公司將合適進行回購？
沈亞：公司針對不斷增加的90後用戶數，開發瞭專門的頁面，看到的品牌更適合他們，促使轉化率更高，目前觀察效果不錯。四季度各線城市貢獻的銷售額占比和三季度差不多，略有差別的是，一線城市的貢獻比例增加瞭一個百分點，四線城市的貢獻比例減少瞭一個百分點。一線和二線城市合起來貢獻瞭53%的營收，三四線是47%。
楊東皓：公司會繼續關註市場情況來確定回購時機。（天恒）
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